Einführung ins AM

Es begann auf einer Cocktail-Party

Die Idee des Affiliate Marketings entstand während eines Gesprächs zwischen einer jungen Frau und Amazon Gründer Jeff Bezos. Die junge Frau hatte eine Website zum Thema Scheidung erstellt und fragte Bezos, ob sie nicht gegen eine Verkaufsprovision Bücher zu diesem Thema auf ihrer Website anbieten könne. Die Idee des Affiliate Programms war geboren und ist heute eine der entscheidenden Säulen für Amazons Bekanntheit und Erfolg. Heute verkauft Amazon seine Bücher und CDs auf über 500.000 Partner-Websites weltweit.

Die Affiliate Website als Vertiebsfiliale im Internet

Affiliate Marketing ist im Grunde keine revolutionäre Idee, sondern vielmehr die Rückbesinnung auf die bewährten Vertriebskanäle des Offline-Business. Die Funktion, die der klassische Einzelhändler oder das Spezialgeschäft in der Fußgängerpassage in einer Kleinstadt ausführt, übernimmt die Affiliate Website in einer ähnlichen Form im Internet. Produkte und Dienstleistungen werden näher zum Kunden gebracht, sind für den Kunden besser und schneller erreichbar und können unmittelbar an die spezifischen Interessen und Bedürfnisse bestimmter Zielgruppen angepasst werden.

Beispiel: Ein Versicherungsanbieter für Reiseversicherungen möchte sein Sortiment einem größeren potentiellen Kundensegment anbieten. Mit Hilfe eines Affiliate Programms akquiriert er Partner-Websites, die ergänzende Produkte und Dienstleistungen anbieten oder eine ähnliche Zielgruppe ansprechen, z.B. Reisebüros, Reise-Content-Sites, Anbieter von Reiseliteratur, Globetrotter- und Outdoor-Ausrüster, Anbieter von Reiseutensilien etc. Die Nutzung von bestehenden Vertriebskanälen anderer Websites schafft völlig neue Möglichkeiten für Co-Branding und Cross-Selling Strategien.

Affiliate Marketing als neue Form des kooperativen Vertriebs im Internet

Affiliate Programme schaffen somit die Basis für eine neuartige Form des kooperativen Marketing und Vertriebs im Internet. Anstatt einzelne Banner auf Werbeplattformen zu platzieren, können E-Business Unternehmen mit Hilfe eines Affiliate Programms „virtuelle Filial-Netzwerke“ aufbauen, die ihre Produkte und Dienstleistungen auf ihren Websites mit anbieten und verkaufen. Die Partner werden somit direkt in den tatsächlichen Vermarktungs- und Verkaufsprozess einbezogen.

Der Vermarktungs- bzw. Verkaufsprozess funktioniert über Online-Marketing-Medien, die der Anbieter seinen Partnern zur Verfügung stellt. Dies können Textlinks, Produktabbildungen aber auch ganze Websites oder Shop-Module sein, die der Partner in seine Website einbaut. Über einen speziellen HTML Code werden alle Transaktionen festgehalten und registriert. Für jede erfolgreich vermittelte Transaktion erhält der Partner eine Provision.

Performance als neuer Wertmaßstab für Online-Marketing

Das bestechende am Affiliate Marketing ist, dass die Vergütung der Affiliate Partner immer an ein bestimmtes Resultat gekoppelt wird. Die Kosten für diese neue Form des Marketings sind somit rein erfolgsorientiert. Die Affiliate Technologie ermöglicht die zuverlässige Registrierung sämtlicher Transaktionen über die Partner-Website, vom ersten Klick bis zum Verkauf. Kommt ein Kauf zustande, wird dem Partner eine entsprechende Provision gutgeschrieben. Art und Höhe der Provision sind zwischen Programmbetreiber und Partner individuell vereinbar. Pay-per-Click (pro Klick), Pay-per-Lead (pro Interessent/Download/Abonnent, etc.) und Pay-per-Sale (pro Verkauf) sind die gängigsten Varianten der Partnervergütung.

Die Online-Vertriebsaktivitäten über die Partner-Websites sind somit direkt messbar und steuerbar. Dies ermöglicht dem Online-Händler sehr schnell zu erkennen, welche Partner welchen Traffic und Umsatz für sein Geschäft erzielen. Er kann besonders erfolgreiche Partner mit gesonderten Maßnahmen fördern und stärker an sein Geschäft binden.

Zielgruppen- und Nischenmarketing über Partner-Websites

„Das Internet ist nur eine Meile breit, aber hunderttausend Meilen tief“, so das Zitat von Declan Dunn, einem bekannten Online-Marketing Spezialisten in den USA. Tatsächlich bewegen sich mehr als 85% der Webuser außerhalb der großen der Webportale und Marktplätze. Sie steuern primär Websites an, die ihren speziellen Interessen entsprechen, die sogenannten Content- und Community-Websites. Aus diesem Grunde spielt der themen- und zielgruppenspezifische Content der Partner Websites im Affiliate Marketing eine besondere Rolle. Mit Hilfe vieler spezieller Themenwebsites können Online-Unternehmen ihre redaktionelle Expertise in Bereiche ausdehnen, die für das einzelne Unternehmen selbst nicht erreichbar wären und somit Zielgruppen in der gesamten Tiefe des Internets erreichen. Anstatt die Kunden mit teuren Werbemaßnahmen auf den eigenen Online-Shop zu locken, schafft das Affiliate Programm eine Vernetzung von neuen „virtuellen Handelsplätzen“ oder „Verkaufsstellen“. Durch die Integration eines „Partner-Angebotes“ in das themenrelevante Umfeld wird ein neues Impuls-Kaufverhalten am „Point-of-Interest“ ausgelöst.

Affiliate Marketing – auch für den Partner ein lukratives Geschäft

Nicht nur für den Anbieter ist Affiliate Marketing lukrativ, sondern auch für den Partner. Der Partner kann mit Hilfe der Teilnahme an einem Affiliate Programm sein eigenes Web-Angebot erweitern und attraktiver gestalten. Er bietet auf diese Weise seinen Kunden einen Mehrwert, ohne in die eigene Infrastruktur zu investieren. Affiliate Marketing bietet für fast jede Website und jedes Online-Unternehmen, eine Möglichkeit, neue Geschäftsfelder zu erschließen. So kann ein Online-Reiseanbieter die Affiliate Partnerschaft mit einem Versicherungsunternehmen nutzen, um seinen Kunden zusammen mit der Buchungsbestätigung über einen einfachen Link ein Angebot für eine Reiseversicherung zu unterbreiten. Um die Abwicklung der Versicherungspolice braucht er sich dabei nicht zu kümmern, sondern streicht bei erfolgreicher Vermittlung lediglich die Erfolgsprovision ein. Affiliate Marketing bietet sich an, um Up-Selling und Cross-Selling Potentiale auszuschöpfen, ohne in zusätzliche Logistik, Fullfillment und Back-Office Administration zu investieren. Es gibt Affiliate Partner, die mit geschickten Affiliate Strategien 6-stellige Provisionsbeträge erwirtschaften. Die Win-Win-Situation für beide Parteien macht Affiliate Programme zu einer ultimativen Form des elektronischen Joint Ventures.

Erfolgsfaktoren im Affiliate Marketing

Affiliate Programme sind mehr als eine neue Form der Online-Werbung auf Erfolgsbasis. Ein Affiliate Programm kann die schlechten Klickraten der Bannerwerbung nicht verbessern, wenn es auf den gleichen Methoden basiert. Ein wichtiges Kriterium für die erfolgreiche Umsetzung eines Affiliate Programms ist die Integration in die Gesamtstrategie der Vertriebs- und Vermarktungsprozesse von Anbieter und Partnern. Um mit einem Affiliate Programm relevante Umsätze zu erwirtschaften, kommt es auf die richtige Strategie, professionelle Partner und ein gutes Beziehungs-Management gegenüber dem Partner-Netzwerk an.

  • Die richtigen Partner
    Qualität statt Quantität. In der Affiliate Partnerschaft gelten die gleichen Kriterien wie bei der klassischen Kooperation: Nur Websites, die einen Mehrwert schaffen, sei es durch Content, durch Zielgruppenaffinität oder durch ergänzende Produkte und Dienstleistungen sind geeignete Partner.
  • Vielseitige Medien
    Wichtig für die punktgenaue Präsentation auf den Partner-Websites ist die Bereitstellung unterschiedlichster Präsentations-Möglichkeiten, nicht nur Banner und Textlinks. Besser eignen sich gezielte Content-Module, Spartenangebote, Mini-Shops, dynamische Webmodule bis hin zu ganzen Webpages. Je flexibler der Partner die Angebote an die individuellen Bedürfnisse seiner Website und seiner Zielgruppe anpassen kann, desto eher die Bereitschaft für eine Teilnahme und die Chancen Auf Erfolg.
  • Faire Konditionen
    Eine gute Partnerschaft funktioniert nur auf einer Win-Win Basis. Ob per Lead oder per Verkauf, eine Provision sollte immer den Wert eines Neukunden wiederspiegeln. Bei großen Partnern eignen sich auch hybride Vergütungsmodelle bestehend aus einer festen und einer erfolgsabhängigen Komponente. Dies gibt beiden Partnern eine gewisse Sicherheit und unterstreicht die Ernsthaftigkeit der Zusammenarbeit. Auch ein langfristiger Partner-Kundeschutz für Folgegeschäfte ist eine gute Grundlage für eine faire Partnerschaft.
  • Gutes Partner-Management
    Online-Partner sind virtuelle Vertriebspartner. Sie benötigen regelmäßige Informationen zu neuen Entwicklungen und neuen Angeboten, Tipps und Hilfestellungen für den Online-Verkauf und natürlich hin und wieder auch ein wenig Motivation. Partner-Newsletter, regelmäßige eMail-Kommunikation und hin und wieder ein persönliches Telefonat mit den Top-Partnern sind geeignete Medien für das Beziehungsmanagement.
  • Integrative Verkaufsprozesse
    Wird der Besucher statt auf den Einkaufskorb auf eine Hotline-Nummer geleitet, verliert der Partner nicht selten seine wohlverdiente Provision. Auch hierbei sollten Prozesse geschaffen werden, die einen guten Kundenservice mit dem Parter-Konzept verbinden.
  • Ziele definieren
    Ein Affiliate Programm sollte immer als integrativer Bestandteil einer Gesamtstrategie geplant und umgesetzt werden. Je genauer ein Unternehmen im Vorfeld definiert, welche Ziele mit dem Partner-Konzept erreicht werden sollen, z.B. gewünschte Zielgruppen, erforderliche Partnerprofile und flankierenden Maßnahmen, desto besser die Aussichten auf Erfolg.